Importância do Levantamento de Necessidades do Cliente em Vendas

Você conhece um entrevistador que não deixa a outra pessoa falar? Qual pergunta e resposta ao mesmo tempo? O diálogo está fluindo normalmente ou é um tanto confuso e entediante? O entrevistado se sente valorizado? Além disso, você conhece um vendedor que fala demais e não escuta o cliente?

No mundo das vendas, ainda é comum que os vendedores falem mais do que seus clientes. Você sabe qual é o resultado? Uma perda de tempo e vendas, pois o cliente, que hoje está mais atento, percebe que seu problema não tem solução se não for ouvido, ele faz o papel de um bom entrevistador. Você deve fazer perguntas inteligentes, objetivas e claras e deixar o cliente falar, mas sem perder o foco da entrevista, que é identificar as necessidades, considerar a utilidade do produto ou serviço que atende a essas necessidades.

Essa fase de vendas é conhecida como PESQUISA e é uma das mais importantes do processo, mas é mal executada por muitos profissionais, pois deixam de desenvolver a habilidade de ouvir mais do que falar. Talvez isso seja motivado pela impaciência e medo de vender.

Qual é a expectativa do cliente?

A expectativa do cliente é o conjunto de características, atributos e funcionalidades do produto ou serviço que está adquirindo e que acredita que serão capazes de solucionar seu problema ou atender às suas necessidades.

Ou seja: É o resultado que o cliente espera ao adquirir um produto ou serviço.

Mas como você reconhece as necessidades do cliente, traduzidas nessas expectativas? Temos algumas dicas!

Como identificar as necessidades do cliente

Reunimos algumas dicas que podem ajudá-lo a identificar as necessidades do cliente:

Podemos dividi-los em três categorias:

Mantenha-se atualizado sobre as dúvidas dos clientes, ligações e reclamações nos canais de atendimento e social redes;
Observe os clientes usando suas soluções e descubra o que podem estar faltando;
Examine produtos ou serviços semelhantes aos seus e veja se Seus clientes desejam algo;
Verifique quais outros produtos ou serviços seus clientes usam além do seu e veja como você pode atender a essas necessidades;
Realize pesquisas com seus clientes, seja online ou perguntando a eles diretamente;
Use um sistema de CRM para organizar todas as informações sobre seus clientes e conhecê-los melhor

Uma ferramenta de CRM não apenas ajuda você com as necessidades e expectativas de entender o que os clientes estão dizendo, ela pode fazer ainda mais pela sua empresa.

Como atender às necessidades e expectativas dos clientes?

Lembre-se de que atender às necessidades e expectativas dos clientes não é apenas sorte ou algo incontrolável para a empresa.

Fazer seus compradores felizes, envolvê-los e impulsionar mais vendas está intimamente relacionado à forma como os funcionários tratam seus clientes do Bypass.

Metodologia de vendas SPIN

Situação:

Estas questões referem-se ao que ajuda a compreender a situação geral do cliente.

É hora de desenvolver empatia e dados importantes sobre a situação do cliente potencial.

Certifique-se de realizar uma pesquisa prévia sobre a empresa do cliente, seus produtos, segmentos, concorrência, etc.

Exemplo: Como você analisa os resultados de suas campanhas de marketing? Como é o seu relacionamento atual com seus clientes?

Problema:

Após a etapa anterior, faça perguntas sobre os problemas existentes que o cliente apontou.

Exemplo: Como funciona Sua equipe responderá quando este problema ocorrer?; Quais são os principais problemas com suas campanhas publicitárias?

Implicações:

Faça perguntas que levem o cliente a responder ao potencial impacto negativo de um problema.

Este é um momento crítico para o cliente em potencial começar a responder aos desafios identificados.

Em última análise, um senso de urgência para resolver o problema só é criado se o cliente potencial perceber a gravidade das consequências.

Exemplo: Se sua campanha de marketing não produzir os resultados esperados, como você acha que isso afetará sua equipe de vendas?

Necessidade de solução:

Pergunte sobre os benefícios que a solução de um problema específico trará para a empresa.

Neste momento, você precisa criar a noção da importância da sua solução para o cliente, mostrar todo o seu valor.

Portanto, tente ser positivo e mostrar que você pode acabar com o problema da empresa.

Exemplo: Se você pudesse analisar melhor seus resultados, como isso poderia ajudá-lo a tomar decisões e evitar erros, atrasos e desperdícios?

Qual é o objetivo do SPIN Selling?

SPIN Selling e seus questionamentos existem para conscientizar sua empresa das necessidades e expectativas dos clientes e, por outro lado, que o cliente veja quais são os seus problemas e a seriedade para o seu negócio caso não os resolva. Assim, ao fazer as perguntas certas seguindo as 4 etapas, o comprador perceberá as suas. situação real.

Se consegue despertar o cliente para os seus problemas, pode aproveitar o facto para se apresentar como a alternativa certa para resolver essas dificuldades.

Atendimento ao cliente

A melhoria contínua no atendimento ao cliente deve ser uma preocupação constante de qualquer empresa.

Afinal, se você falhar neste serviço, sua marca pode facilmente perder o cliente - e até abalar seu prestígio.

O autor de The Secret Language of Leadership, Steve Denning, destaca que clientes encantados criam uma legião de vozes que criam uma imagem positiva para sua empresa.

E para ir de encontro às necessidades e expectativas dos clientes e para satisfazer a sua fidelização, não basta oferecer um bom produto ou serviço, é necessário oferecer uma excelente experiência:

A equipe bem preparada

Um atendimento bem desenvolvido só pode ser realizado se for realizado por uma equipe bem preparada e investir em treinamento interno e qualificação de funcionários, para que todos estejam voltados para as normas e objetivos da organização.

Opte pela humanização

A tecnologia tornou as relações humanas mais impessoais e, portanto, o tratamento humanizado está se tornando uma verdadeira diferença.

Aprenda como obter o melhor da tecnologia com CRM, automação de marketing e outras ferramentas de gerenciamento. mas você sabe como estreitar o relacionamento com seus clientes com um toque pessoal

A equipe de atendimento precisa investir no relacionamento mais próximo com o cliente e interagir mais com ele.

Que pode causar sensação Saber ouvir seus clientes, suas opiniões e demandas é muito importante.

Você deve garantir que eles se sintam à vontade para se expressarem.

Portanto, não tente forçá-los a comprar um produto ou exagerar com uma abordagem mais concisa.

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