Para 36% das equipes de vendas, fechar uma venda é considerada a principal dificuldade. Em última análise, o comportamento do cliente deve ser assertivo, direto, mas nunca intrusivo ou persistente. Para superar esses desafios e encontrar um equilíbrio entre os itens acima, existem técnicas de fechamento de vendas.
As técnicas de fechamento de vendas são instruções para equipes de vendedores orientarem seus clientes através do funil e colocá-los em um. para conduzir a conversão para um caminho suave e fluido, com gatilhos mentais e incentivos indiretos (ou mesmo diretos), conforme o caso Empresa para aumentar as taxas de conversão do cliente:
· Crie gatilhos de urgência do cliente e nunca perca os prazos!
· Use verbos e frases convincentes que incentivem a ação
· Perguntas diretas que levam ao encerramento
· Crie uma escala de comparação entre seu produto e outros produtos disponíveis no mercado
· Mantenha-se ativo em negociação seguindo
· Se houver uma abertura, seja direto
· Lide com objeções com segurançaProcesso de vendas: o que é?
Processo de vendas: o que é?
O processo de vendas é um guia passo a passo que auxilia a equipe de vendas na execução de suas atividades rotineiras de forma ágil e precisa. Com um processo comercial bem desenhado, é possível aumentar a produtividade e melhorar o resultado das vendas.
Este modelo de regras e atividades deve ser usado por todos na área comercial. Para fazer isso, o processo de vendas precisa passar por uma série de elementos que precisam ser validados e colocados em prática:
Aprendível: precisa ser ensinado à equipe e pode ser usado por qualquer pessoa do setor, não apenas vendedores, mas também executivos e analistas;
Escalável: Deve atuar de forma que a demanda crescente seja suportada com o crescimento de vendas bem estruturadas;
Mensurável: os indicadores devem ser claros para a análise e os resultados não podem ser adversamente afetados;
Previsível: As expectativas devem ser claras para que os resultados sejam alcançados no período esperado.
Dependendo do segmento, o modelo de vendas, o público-alvo e o desenho de um processo de vendas podem variar, o que torna a modelagem mais eficiente.
Por ser o processo de vendas um guia para a realização das atividades, ele pode ser aplicado em qualquer tipo de empresa que tenha como objetivo o crescimento escalonável e estruturado, a fim de otimizar tempo e esforço, facilitar o fechamento da venda e o alcance das metas.
Por que sua equipe de vendas precisa lidar com técnicas de fechamento?
Por que sua equipe de vendas precisa lidar com técnicas de fechamento?
Embora não haja um padrão estabelecido para o sucesso da estratégia, conhecer técnicas de fechamento já testadas e validadas por outros representantes de vendas torna o processo mais assertivo.
Além disso, um vendedor com um extenso portfólio de técnicas pode escolher na bagagem aquelas que mais se encaixam no perfil de cada negociação.
Outra função importante das técnicas de venda acabou para tornar o fluxo do processo mais suave. Afinal, nenhum cliente gosta de fechar um negócio com uma empresa ou representante de vendas que está conduzindo o produto ou serviço enquanto age de maneira inconveniente e enérgica.
E é aí que entram as técnicas: tornar esse processo fluido, natural e despertar sensações indiretas como urgência e necessidade no consumidor - sensações que estimulam a compra sem que o vendedor tenha que argumentar explicitamente.
Por fim, podemos apontar uma consequência indireta da introdução de técnicas funcionais de realização de vendas: o aumento da motivação da equipe de vendas. Quanto mais sucesso a equipe tem nas negociações, mais motivada ela fica para dar continuidade aos processos e fechar novos negócios.
Técnicas de fechamento de venda
Técnicas de fechamento de venda
Aqui estão 5 técnicas de fechamento de venda que podem ajudar sua equipe de vendas a liderar a etapa final do ciclo de vendas com mais naturalidade. Dar uma olhada!
1. Crie gatilhos urgentes para o cliente e nunca perca prazos!
1. Crie gatilhos urgentes para o cliente e nunca perca prazos!
A ciência de vendas trabalha com a ideia de metas e objetivos de curto, médio e longo prazo para que os representantes de vendas concluam suas negociações. Esses prazos são geralmente definidos de acordo com a complexidade do ciclo de vendas de cada cliente.
De qualquer forma, uma das técnicas de fechamento de venda recomendadas aos vendedores que não querem perder seus prazos é usar o gatilho de urgência com o cliente.
Este gatilho tem como objetivo chamar a atenção do potencial consumidor a uma condição especial que é limitada por um determinado período de tempo e que pode ser perdida se não houver reação em breve.
Alguns exemplos de aplicações para esta técnica de Fechamento de Venda:
· ‘’ Este preço será reajustado na próxima semana por isso seria ideal fechar o negócio o mais rápido possível;’’
· ‘’Tenho uma tarifa especial no Produto X, mas a duração da oferta é de 48 horas;’’
· ‘’Este é o último pacote com esse preço. Um reajuste ocorre a partir do dia X em diante.’’
2. Use verbos e frases convincentes que chamem à ação
2. Use verbos e frases convincentes que chamem à ação
O segundo item da nossa lista de técnicas de fechamento de vendas está diretamente relacionado à ideia de CTA - Call to Action.
Quando um negócio está lento, o vendedor pode usar a tomada de decisão com frases estratégicas como começar agora! ou este produto está fora da caixa ou o software já está configurado e pronto para uso.
Outra ideia é adicionar verbos obrigatórios no script que tendem a ter ações como: fechar, comprar, decidir, iniciar, etc.
3. Perguntas direcionadas para fechar negócios
3. Perguntas direcionadas para fechar negócios
Usar perguntas com foco nos negócios é uma das técnicas mais populares para fechar vendas. Você já deve ter ido a uma concessionária e depois de conhecer todas as características, vantagens e condições do veículo que deseja, ouviu uma palavra de fechamento? Encurte o processo de negociação que leva o cliente à venda.
Mas tenha cuidado! Tenha cuidado para não apertar as mãos com perguntas introdutórias. É importante equilibrar as várias técnicas de fechamento de vendas para que você não se torne um vendedor chato.
4. Crie uma comparação equilibrada entre o seu produto e outros produtos disponíveis no mercado
4. Crie uma comparação equilibrada entre o seu produto e outros produtos disponíveis no mercado
Esta é uma das técnicas de fechamento de vendas mais delicadas. Por esta razão, deve ser usado por vendedores experientes com grande habilidade no jogo.
Quando o vendedor chega ao final do processo de negociação e percebe que o cliente ainda está indeciso sobre a compra deste ou de qualquer outro produto disponível no mercado, é hora de fazer uma avaliação comparativa.
A ideia dessa escala é criar valor para o cliente e mostrar o potencial do seu produto ou serviço em relação aos demais do mercado.
E por que essa técnica de venda delicada? Porque o grande salto do gato nunca é menosprezar a concorrência. A ideia é construir equilíbrio com base em seus pontos fortes, não nos erros dos outros.
5. Mantenha-se ativo na negociação por meio do acompanhamento
5. Mantenha-se ativo na negociação por meio do acompanhamento
Muitas vezes, o vendedor não consegue acompanhar pessoalmente o fechamento da venda. Para evitar que o distanciamento prejudique a relação de confiança já estabelecida com o cliente, há um acompanhamento!
O acompanhamento é chamado de técnica de acompanhamento de vendas. Isso pode ser feito pessoalmente, por telefone, e-mail ou até mesmo pelo WhatsApp. A ideia é manter o vínculo com o cliente ativo e estimular o fechamento da venda no momento certo.
Aqui na Tornera, oferecemos soluções inovadoras de Consultoria para sua Empresa. Seja ela de qualquer tamanho ou necessidades.
Para você conhecer melhor nossas soluções para Alavancar os Resultados de Vendas da sua Empresa, conheça o nosso Programa Vazão clicando aqui
Mantenha-se atualizado! Receba nosso conteúdo por e-mail.
Categorias
A Tornera
A Tornera possui a infraestrutura e os softwares mais avançados para proporcionar um atendimento dinâmico e eficaz.
Trabalha com profissionais exclusivos, altamente qualificados e com vasta experiência de mercado no segmento de comunicação e marketing.
O atendimento é focado em qualidade e agilidade, oferecendo preços competitivos, estratégias versáteis e inovadoras.
Para sua empresa, seja ela, iniciante, de pequeno, médio ou grande porte tenha as oportunidades de negócio de que precisa para se destacar ou se consolidar no mercado, entre em contato agora conosco agora mesmo.
A geração de oportunidades para o seu negócio é a maior preocupação para a Tornera, e custa muito menos do que você imagina!
