Descubra como Alavancar sua Vendas e levar sua Empresa para o Próximo Nível
Criar um plano de ação de vendas é certamente um desafio. Mas criar um plano de negócios que realmente leve aos resultados esperados é ainda mais do que isso. Para cumprir com sucesso esta missão, o gerente comercial deve ter uma visão estratégica e um conhecimento profundo do próprio negócio. E, no entanto, nem sempre é fácil. Neste artigo, daremos algumas dicas sobre como acertar seu plano de ação de vendas.
Quando se trata de projetar o cartão que orientará as vendas da sua empresa, muitas vezes surgem milhares de perguntas. Dadas as expectativas do negócio, os indicadores de vendas, o reflexo no desempenho da equipe de vendas, os sinais da concorrência, surgem dúvidas. Qual será a melhor forma? O que considerar?
Mesmo quando o gerente está bem preparado e possui todas as ferramentas para criar o melhor plano de ação de vendas, às vezes é difícil analisar todas as variáveis e chegar a um plano acionável que esteja alinhado com o objetivos e a realidade da empresa. Neste artigo, compartilhamos algumas dicas para gerentes comerciais que planejam as próximas etapas da equipe comercial.
5 dicas de ações para uma consultoria assertiva
5 dicas de ações para uma consultoria assertiva
O plano de ação de vendas é uma ferramenta para direcionar os esforços da equipe de vendas durante um período de tempo, geralmente um ano. Ele serve como um guia e contém as táticas que serão utilizadas para atingir os objetivos de negócios da empresa. Sem ele, a operação não tem direção e as decisões se tornam reativas com base no que está acontecendo.
Isso é muito arriscado e impede o crescimento saudável e previsível dos negócios.
Existem várias variáveis a serem consideradas para criar este plano. É aqui que grande parte dos gestores se perde e desenvolve metas e táticas que não correspondem à realidade da empresa. Portanto, antes de ler as dicas, há uma coisa que você deve ter em mente: um plano de negócios bem-sucedido exige dedicação e muita análise. Não vá até o último minuto. Reserve um tempo para você e sua equipe para revisar os dados e informações e pensar sobre o que é melhor para o seu negócio. Vale a pena.
1. Olhe para trás antes de começar a planejar
3. Delinear metas a partir de uma perspectiva estratégica
4. Ouvir mais do que falar
5. Monitore e controle em todos os momentos.
Mas vamos passar para as dicas:
1. Olhe para trás antes de começar a planejar
A primeira etapa no planejamento de negóciosé examinar seu plano de ação anterior para vendas e ver o que funcionou e o que não funcionou. Quais objetivos foram alcançados? Os prazos foram cumpridos? O que foi feito conforme o esperado e o que teve que mudar? Em primeiro lugar, esse inventário ajuda a nivelar as expectativas.
Também é interessante colocar a equipe junto e avaliar quais sucessos e dificuldades surgiram. Quais foram as melhores vendas? Como foram essas negociações? O que há de especial neles? Também é bom perguntar quais foram as principais dificuldades e erros. Quais são os tipos de leads mais difíceis de lidar? Qual foi o maior desafio nas negociações? O que estava faltando?
Seus representantes de vendas podem ajudar com esta análise, mas também é importante observar as métricas de vendas e identificar gargalos que precisam ser melhorados. Quais são as taxas de conversão no funil de vendas? Você pode usar essas informações para fazer previsões mais precisas.
Esta análise pode fornecer percepções que podem ser aplicadas ao novo plano - seja replicando táticas bem-sucedidas ou eliminando práticas que não valem a pena. Lembre-se: o histórico de uma empresa é valioso para definir metas realistas.
2 - Compreenda a dor antes de vender a solução
Deixe que os clientes em potencial falem sobre a dor antes de você sair e diga-lhes como funciona a solução que você está vendendo. Você pode até se apressar e entregar algo de que ele não precisa.
Isso só cria desconforto, pois dá a impressão de que o vendedor entende muito mais sobre o negócio do cliente do que o cliente.
Deixe ele falar, anote, pense em como sua solução está sendo recebida e seja didático ponto a ponto e mostre que o que você está vendendo tem alto valor.
3.Delinear metas a partir de uma perspectiva estratégica
A ideia de um plano de ação de vendas é exatamente deixar claro quais atividades a equipe de vendas fará para atingir as metas da empresa. Embora seja necessária uma análise prévia, conforme observado acima, as metas são o ponto de partida para rastrear a trajetória de crescimento das vendas para o ano.
Portanto, comece com a resposta: Quais são as aspirações de crescimento da empresa?
É para obter mais clientes? Você quer aumentar as vendas?
Suponha que a meta seja aumentar as vendas em 10% até o final do ano.
Existem várias estratégias para chegar lá. É possível manter o volume de vendas, mas aumentar a lucratividade reajustando os preços dos produtos. Ou concentre-se em obter mais clientes e aumentar o volume de vendas. Ou use táticas de upsell e cross-selling e venda mais para os clientes existentes.
Qual é o melhor método para atingir esse objetivo? Quanto você tem que investir? Isso é possível, dados os recursos disponíveis?
Como você pode ver, a escolha dos objetivos não pode ser feita aleatoriamente. Para definir metas realistas, você precisa pensar estrategicamente e observar as métricas de sua empresa.
4 - Ouvir mais do que falar
O tópico acima está diretamente relacionado a isso. Deixe espaço para a dor ser exposta. As pessoas gostam de ser ouvidas e esse é, sim, o papel do vendedor.
Quando a equipe de vendas fala, ela tem que agregar valor. É necessário que cada questão apontada pelo lead mostre como o produto ou serviço que está sendo oferecido faz sentido para ele.
Isso fornece até mesmo gatilhos para você encontrar a maneira ideal de contornar esse próximo negócio. Falar pouco, ouvir muito e fazer as perguntas certas: é isso que você quer.
5. Monitore e controle em todos os momentos.
Ao definir metas e objetivos no plano de ação de vendas, considere também como o desempenho e os resultados relacionados podem ser medidos. Quais métricas você pode rastrear e analisar para ver se a equipe de vendas está indo bem e alcançando a meta dentro do tempo alocado?
Vejamos o exemplo acima. Para aumentar as vendas da empresa em 10%, ela precisa fazer 200 vendas por mês. Digamos que a empresa não possa contratar mais vendedores, mas tenha um orçamento para ferramentas de vendas e treinamento. Portanto, a melhor estratégia é confiar no aumento da produtividade para aumentar as taxas de conversão. Depois que isso for definido, é importante monitorar de perto, por exemplo, o número de chamadas ou reuniões por dia e as taxas de conversão em cada estágio do funil de vendas.
Deixar isso claro a partir do planejamento ajuda o controle geral das vendas. Ao saber exatamente quais métricas se encaixam nos objetivos estratégicos da empresa, você pode ficar de olho no essencial - e não perder o foco analisando métricas secundárias e fazendo alterações. A tomada de decisão torna-se mais assertiva.
Monitorando regularmente as métricas de planejamento de vendas selecionadas, você pode identificar problemas e gargalos nas vendas a tempo de fazer alterações. Dessa forma, é possível reverter a situação antes que os objetivos estratégicos sejam comprometidos e garantir o sucesso da implementação do plano.
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